El éxito del inbound marketing se produce cuando se crean contenidos de alta calidad que mantienen interesados a los visitantes de un sitio web. Debes crear contenido interesante en todas tus plataformas. Puedes optar por promocionarlo, pero también generará tráfico orgánico y gratuito a través de las búsquedas.
Aunque el inbound marketing se centra en las ventas, no se trata únicamente de obtener beneficios, sino de ayudar a la gente. Es una técnica de ventas poderosa que funciona mejor cuando se combina con un enfoque más tradicional, como el outbound marketing.
Hablemos de inbound marketing
Existe una metodología para que el inbound marketing sea fructífero. El inbound marketing se utiliza para impulsar las ventas y aumentar los ingresos al establecer relaciones duraderas con los clientes.
A través del inbound marketing habilitas a los consumidores, clientes potenciales y clientes habituales con la información que desean y necesitan en cada etapa de su recorrido con tu marca. El inbound marketing atrae a los clientes a tu sitio con contenido relevante e información valiosa que los visitantes consideran útil.
Te conviertes en socio de su éxito. O, dicho de otra forma, cuando tus clientes tienen éxito y se sienten satisfechos, los ingresos de tu sitio aumentan.
Atraes a desconocidos, conviertes a los visitantes en clientes, cierras tratos con clientes potenciales y deleitas a los clientes.
Veamos estas cuatro actividades con más detalle.
Atraer
Atraer clientes suena como un concepto simple. Pero para atraer clientes no basta con optimizar tu SEO en la página y publicar enormes cantidades de contenido nuevo.
Antes de que pienses en tu estrategia de contenido o inviertas horas interminables estudiando cómo funcionan los motores de búsqueda, debes decidir quién es tu cliente ideal. Dedica un tiempo a desarrollar un buyer persona, un avatar del tipo de cliente que seguirá visitando tu sitio en busca de información y pensará en ti primero cuando necesite los tipos de productos que vendes.
Considera los tipos de contenido que puedes proporcionar que coincidan con lo que tu cliente ideal está buscando en Internet. Ese es el momento en el que realizas la optimización de motores de búsqueda (SEO). Al clasificar tu página, Google no se limita a tus palabras clave, pero las frases con palabras clave que se buscan con frecuencia te ofrecen una excelente manera de ampliar tu alcance. Luego, puedes crear contenido único que aporte valor.
Convertir
Una vez que hayas atraído a un visitante a tu sitio, quieres convertirlo en un contacto. Un contacto es alguien que desea más información sobre tu marca y que te proporciona datos (como su nombre, dirección de correo electrónico y preferencias de contenido) a cambio.
¿Cómo se convierten los visitantes del sitio en contactos?
Puedes convertir a los visitantes en contactos con una llamada a la acción, también conocida como CTA. La CTA puede ser “¡Compra ahora!” Pero también puede ser una solicitud para agregarlos a tu lista de distribución de correo electrónico de marketing, descargar un ebook o programar una demostración. Los contactos de calidad también incluyen suficiente información para potenciar tus iniciativas de outbound marketing. Los visitantes que te proporcionan su dirección de correo electrónico y solicitan ser añadidos a tus listas de correo están interesados en lo que ofreces.
Cerrar
El propósito del marketing digital son las ventas digitales, ¿cierto? Una vez que has atraído a tu cliente ideal y lo has convertido en un contacto, es momento de que tu equipo de ventas (o solo tú, si eres un empresario independiente que trabaja solo) cierre la venta.
Ten en cuenta que es posible que tengas que guiar a un cliente potencial a través de tu embudo de ventas. Muchos contactos no estarán listos para convertirse en clientes reales al principio. Pero la persistencia respetuosa da frutos.
Por lo general, habrá numerosos intercambios de comunicaciones durante el proceso, antes de que el contacto cierre el trato y se convierta en un cliente real. ¡Felicitaciones! ¡Hiciste una venta!
Sin embargo, debes seguir deleitándolos para motivarlos a comprar más en el futuro.
Deleitar
La etapa de deleitar es donde empieza la diversión del marketing digital. Has guiado exitosamente a tu cliente a través del recorrido del comprador. Ahora le toca a tu equipo de marketing de contenidos mantenerse en contacto y darle más información sobre las soluciones que necesita. Tu equipo de ventas debe asegurarse de que tus productos estén cumpliendo con sus expectativas.
Inbound marketing vs. outbound marketing
El inbound marketing y el outbound marketing a menudo se usan juntos para crear una estrategia de marketing integral. Sin embargo, estas técnicas difieren en la manera en que llegan a los clientes.
Una estrategia de inbound marketing es una herramienta de ventas que atrae a los clientes a tu sitio con contenido y experiencias seleccionadas que has adaptado a sus preferencias.
Por otro lado, el outbound marketing interrumpe a tus clientes con información que no necesariamente desean. El inbound marketing alinea tu contenido con la intención de una búsqueda en internet. Con la estrategia adecuada de inbound marketing, tu sitio ofrece la información que los clientes potenciales consideran necesaria y las experiencias que les resultan placenteras.
Hubo un tiempo en que una estrategia de outbound marketing era todo lo que se necesitaba. Todo lo que había que hacer, al menos en teoría, era comprar una lista específica de direcciones de correo electrónico y bombardear a los clientes potenciales con cartas de ventas y ofertas.
Los filtros de spam modernos hacen que el email marketing sin un proceso de opt-in sea cosa del pasado. Sin embargo, este tipo de marketing push nunca fue especialmente eficaz.
Otras herramientas tradicionales para llegar a los clientes, como campañas en medios masivos, conferencias, seminarios y anuncios impresos, están igualmente obsoletas. Los clientes no tienen que esperar a que tú vayas a ellos. Pueden buscarte activamente en Internet. Pero puedes atraer, convertir, cerrar tratos y deleitar a tus clientes con el poder del inbound marketing.
Beneficios del inbound marketing
El inbound marketing es un enfoque comprobado que proporciona resultados reales para empresas de todos los tamaños. Cuando creas contenido de valor y construyes conexiones significativas con los consumidores, verás varios beneficios, tales como:
Cuando se hace correctamente, el inbound marketing puede ayudarte a:
- Hacer crecer tu público: desarrollar una sólida presencia en línea mediante contenido de calidad atrae naturalmente a más visitantes a tu sitio. A medida que tus clientes actuales comparten e interactúan con tu contenido, sus redes se familiarizan con tu marca, generando un efecto de bola de nieve de crecimiento orgánico.
- Controlar tus costos: a diferencia de la publicidad tradicional, donde pagas constantemente para llegar a nuevas personas, el inbound marketing se centra en crear activos duraderos que sigan trabajando para ti con el tiempo. Una vez que publicas contenido de calidad, este sigue atrayendo visitantes sin costos adicionales.
- Aumentar la confianza: cuando proporcionas constantemente información útil y relevante a tu público, te estableces como una autoridad en tu campo. Convertirse en una autoridad genera credibilidad y hace que los clientes tiendan más a elegir tu marca.
- Generar contactos calificados: en lugar de lanzar una gran red y esperar lo mejor, el inbound marketing atrae a personas que están buscando activamente las soluciones que ofreces. Es más probable que estos visitantes se conviertan en clientes, ya que ya han mostrado interés en tu sector o productos.
Mantener a los clientes encantados con sus compras hace que sea fácil aumentar tu público objetivo. Tus clientes corren la palabra sobre tu sitio a través del equivalente digital del boca a boca. Publican opiniones y comentan sobre tu pericia, productos y servicio en medios sociales.
Es posible que los clientes de la Generación Z publiquen en Instagram sobre tus productos, mientras que los Millennials y la Generación X lo harán en Facebook, por ejemplo. Los consumidores mayores pueden apoyar tu estrategia de retención de clientes con recomendaciones a la antigua, es decir, cara a cara. Ya sea que estés trabajando con blogs, documentos técnicos o infografías, tu estrategia de inbound marketing puede ayudarte a cumplir todos tus objetivos de marketing y de ingresos.
Cómo crear una estrategia de inbound marketing
Para crear una estrategia de inbound marketing se requiere más que simplemente generar contenido al azar y esperar que funcione.
Las empresas más exitosas siguen un enfoque estructurado que transforma a desconocidos en clientes fieles. Ya sea que estés comenzando o buscando mejorar tus iniciativas de marketing actuales, tener una hoja de ruta clara marca toda la diferencia.
He aquí cómo crear una estrategia que realmente genere resultados:
- Determina tus objetivos. Es una buena idea alinear tus metas empresariales con tus metas de marketing. Asegúrate de utilizar metas SMART al establecer tus objetivos.
- Identifica activadores de marketing. Los activadores de marketing son momentos en los que un visitante del sitio se comporta de una manera deseada, y en función de esto, se desencadena una acción. Por ejemplo, cuando se suscriben a tu boletín o dan su información de contacto para un libro electrónico (ebook) gratuito.
- Esquematiza el recorrido del comprador. Describir el recorrido del comprador, o embudo de ventas, puede ayudarte a determinar cuándo hacer contacto con clientes potenciales.
- Invierte en las herramientas adecuadas. Las herramientas adecuadas pueden ayudar a tu equipo a ser más eficiente y agilizar los procesos de trabajo.
- Crea contenido de valor. El contenido optimizado que aporta valor al lector puede atraer visitantes a tu sitio web y, con el tiempo, convertirlos en clientes.
- Usa distintos canales. Al utilizar diferentes canales, puedes distribuir tu contenido y maximizar tu alcance.
- Revisa y optimiza. Es recomendable revisar y optimizar regularmente tu contenido para asegurarte de que sea el mejor.
Diez estrategias de inbound marketing
Las empresas que obtienen los mejores resultados del inbound marketing emplean múltiples estrategias que atraen e interesan a sus clientes ideales.
Si bien no es necesario implementar todas estas estrategias al mismo tiempo, entender cómo cada una contribuye a tu éxito general te ayuda a decidir dónde concentrar tus esfuerzos.
He aquí diez estrategias comprobadas que constituyen la base de un inbound marketing eficaz:
Segmentación de tu público
Divide a tu público en categorías según sus intereses compartidos. Recuerda que una segmentación significativa del público se refiere a tu contenido, no solo a las muchas formas en que podrías clasificar a los visitantes que atraes a tu sitio en grupos.
Piensa más allá de los datos demográficos básicos y considera qué problemas intentan resolver y qué contenido necesitan en las diferentes etapas de su recorrido. Cuando entiendas estos segmentos, puedes crear contenido dirigido que resuene con cada grupo.
Realiza encuestas
Comprender a tu público no es cuestión de especulación. Las encuestas estándar te ayudan a recopilar percepciones real sobre lo que tus clientes quieren y necesitan.
Mantén las encuestas breves y enfocadas, y ofrece algo valioso a cambio de su tiempo. Utiliza herramientas que faciliten la recopilación y el análisis de las respuestas, luego procede de acuerdo con lo que descubras para mejorar tus esfuerzos de marketing.
Crear encuestas y analizar los datos de las encuestas no tiene que ser complicado. Mailchimp puede proporcionar un recopilador de enlaces web que reúne respuestas y muestra resúmenes de datos en una consola.
Establece perfiles de clientes
Recomendamos crear un avatar para tu cliente ideal como el primer paso de tu campaña de inbound marketing. Eso no significa que tu cliente ideal seguirá siendo el mismo a medida que expandes tu empresa, introduces nuevos productos y exploras nuevos mercados. Crear perfiles de clientes para todas tus páginas de productos debe ser una tarea periódica que actualices regularmente.
Ve más allá de los datos demográficos básicos para entender sus objetivos, desafíos y procesos de toma de decisiones. Actualiza estos perfiles regularmente a medida que tu negocio crece y los mercados cambian. Los perfiles más eficaces se basan en datos reales y entrevistas con clientes, no solo en suposiciones.
Usa SEO
La optimización de motores de búsqueda es esencial para el éxito en línea. Ten en cuenta que Google alinea tu contenido con sus métricas según la intención de la búsqueda. A medida que una multitud de personas buscan cosas distintas, Google evaluará varios aspectos de tu página para determinar su clasificación. La SEO es algo que continúa incluso después de publicar tu página.
Crea contenido extraordinario
El contenido es la parte más esencial del inbound marketing, pero debe ser más que texto bien redactado. Crea contenido que solucione problemas reales para tu público. Haz que sea accesible para todos incorporando descripciones de las imágenes y transcripciones de videos. El contenido de calidad genera confianza y hace que la gente regrese por más.
Mantente activo en los medios sociales
Cada plataforma de medios sociales tiene su propia cultura y estilo de contenido. Elige plataformas donde tu público realmente pase tiempo y crea contenido que encaje de manera natural en esos espacios. Interactúa con tus seguidores de manera auténtica y congruente. El fin de los medios sociales es entablar relaciones más personales, no solo difundir mensajes.
Suscríbete para recibir más sugerencias de marketing directamente en tu bandeja de entrada.
Crea campañas de correo electrónico
Una vez que tengas una estrategia de inbound marketing, podrás hacer un uso eficaz del outbound marketing.
Crea campañas específicas que aporten valor en cada etapa del recorrido del cliente. Segmenta tu lista de suscriptores de correo electrónico para asegurarte de que envías contenido relevante. Mailchimp ofrece un conjunto completo de herramientas para crear campañas de correo electrónico.
Mejora tu sitio web
Tu sitio web suele ser lo que causa la primera impresión que la gente se lleva de tu empresa. Céntrate en crear una experiencia que haga fácil para los visitantes encontrar lo que necesitan. Esto implica tiempos de carga rápidos, navegación clara y contenido que sea fácil de leer y comprender. Prueba tu sitio regularmente en diferentes dispositivos para asegurar una experiencia congruente.
Realiza pruebas A/B
Toma decisiones basadas en datos, no en corazonadas. Prueba diferentes versiones de tu contenido, imágenes, correos electrónicos y páginas de destino para ver qué funciona mejor con tu público. Comienza con pequeños cambios y evalúa su impacto antes de hacer ajustes mayores. Mantén registros detallados de tus pruebas para que puedas aplicar lo que aprendas en futuras campañas de inbound marketing.
Obtén backlinks
Los retroenlaces (backlinks) de calidad de sitios confiables ayudan a construir tu autoridad en línea. Céntrate en crear contenido que valga la pena enlazar y construye relaciones con otros en tu sector. Busca oportunidades para contribuir o colaborar en contenido que aporte valor. Recuerda que un retroenlace de alta calidad vale más que docenas de ellos de baja calidad.
Errores comunes de inbound marketing que debes evitar
Los equipos de marketing a menudo sabotean su propio éxito al repetir los mismos errores costosos. Comprender estos errores comunes puede ahorrar a las empresas una cantidad significativa de tiempo y recursos.
Aquí están los errores críticos que debes vigilar y los pasos para prevenirlos:
Ignorar los análisis de datos
Muchas empresas crean contenido sin dar seguimiento a su rendimiento ni comprender el comportamiento de su público.
Consulta tus análisis al menos mensualmente, enfocándote en métricas clave de rendimiento como páginas vistas, tiempo en el sitio y tasas de conversión. Utiliza estos datos para ajustar tu estrategia y crear contenido con el que se identifique tu público.
No cultivar a los contactos
Con demasiada frecuencia, las empresas se enfocan únicamente en generar contactos sin contar con un plan para guiarlos a lo largo del proceso de compra.
Configura secuencias de correos electrónicos automatizados que aporten valor en cada etapa del recorrido del cliente. Comparte contenido relevante, estudios de caso y recursos útiles según la etapa en la que se encuentren los contactos en su proceso de toma de decisiones.
No tener metas claras
Comenzar sin objetivos específicos y medibles hace que sea imposible saber si tus esfuerzos están dando resultados. Comienza cada campaña estableciendo metas SMART claras en sintonía con tus objetivos comerciales. Da seguimiento al progreso regularmente y ajusta tus tácticas en función de lo que te indiquen los datos.
Cómo medir el éxito de tu inbound marketing
Comprender cómo se desempeña tu inbound marketing te ayuda a tomar mejores decisiones respecto de dónde enfocar tus esfuerzos. He aquí las métricas esenciales que toda empresa debería rastrear:
- Métricas de tráfico del sitio web: mantén un ojo en el total de visitas, los visitantes singulares, el tiempo que permanecen en el sitio y las tasas de rebote. Estas cifras te indican cuán bien estás atrayendo a tu público e interactuando con él.
- Métricas de conversión: da seguimiento a las tasas de conversión de acciones clave, como suscripciones por correo electrónico, descargas de contenido y compras. Presta atención a cuáles páginas generan la mayor cantidad de conversiones y cuáles necesitan mejorarse.
- Métricas de rendimiento del contenido: monitorea las páginas vistas, las veces que se comparten, y los comentarios para descubrir qué tipos de contenido resuenan con tu público. Observa qué temas y formatos tienen el mejor rendimiento.
- Métricas de SEO: da seguimiento a las clasificaciones de palabras clave, al tráfico orgánico y a la calidad de los backlinks. Estos indicadores muestran qué tan visible es tu contenido en los resultados de búsqueda.
- Métricas de interacción por correo electrónico: observa las tasas de apertura, las tasas de clic, las conversiones y las tasas de cancelación de suscripción para medir qué tan bien tu marketing por correo electrónico se conecta con los suscriptores.
- Métricas de generación de contactos: monitorea los nuevos contactos, los puntajes de calidad de los contactos y las tasas de conversión de contactos a clientes para evaluar la eficacia de tu embudo de marketing.
¿Te preguntas dónde obtener estas métricas? Utiliza estas herramientas esenciales para dar seguimiento al rendimiento del inbound marketing y del contenido:
- Herramientas de análisis de sitios web: plataformas que rastrean el comportamiento de los visitantes, las fuentes de tráfico y los datos de conversión. Google Analytics ofrece percepciones detalladas sobre cómo las personas encuentran tu sitio e interactúan con él.
- Plataformas de email marketing: servicios como Mailchimp que ofrecen informes detallados sobre el rendimiento de las campañas, la interacción de los suscriptores y el crecimiento de la lista. Estas herramientas te ayudan a entender con qué se identifica tu público de correo electrónico.
- Software de seguimiento de la SEO: herramientas que monitorean las clasificaciones de palabras clave, los perfiles de enlaces de retroceso y los problemas técnicos de la SEO para ayudar a mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda.
- Análisis de medios sociales: plataformas que miden la interacción en redes sociales, el alcance y el tráfico recomendado a partir de tus canales de medios sociales.
- Sistemas de CRM: software que rastrea las interacciones con contactos, el progreso del pipeline de ventas y los datos de las relaciones con los clientes.
- Herramientas para crear mapas de calor: aplicaciones que muestran exactamente la manera en que los visitantes interactúan con tus páginas web mediante representaciones visuales de datos.
Integración del inbound marketing con otros canales de marketing
Si bien el inbound marketing establece una base sólida, al combinarlo con otros métodos de marketing, puedes llegar a más clientes potenciales y crear múltiples puntos de contacto.
Aquí te mostramos cómo combinar eficazmente diferentes canales de marketing:
Marketing en redes sociales
Usa las plataformas sociales para extender el alcance del contenido de tu inbound marketing. Comparte publicaciones de blogs, videos y otros contenidos valiosos en todos tus canales, pero adapta el mensaje para que se ajuste al estilo de cada plataforma. Monitorea las conversaciones para entender lo que desea tu público y luego crea contenido que satisfaga esas necesidades.
Publicidad pagada
Respalda tus iniciativas de inbound marketing con campañas estratégicas pagadas. Utiliza anuncios para aumentar la visibilidad de tu contenido más exitoso, dirigirte a segmentos de público específicos y llevar tráfico a las páginas de destino clave. Prueba diferentes formatos de anuncios y mensajes para descubrir qué funciona mejor para tu público.
Eventos y talleres web
Convierte eventos únicos en oportunidades de contenido perdurables. Graba talleres web y divídelos en clips más pequeños para los medios sociales. Crea publicaciones de blog a partir de presentaciones en eventos y utiliza las preguntas de los asistentes para orientar la creación de contenido futuro. Da seguimiento a los participantes mediante campañas de correo electrónico dirigidas que compartan recursos relevantes.
Campañas por correo directo
Combina puntos de contacto digitales y físicos enviando correo directo dirigido a contactos con los que has tenido contacto en línea Usa correos personalizados para destacarte del ruido digital, luego dirige a los destinatarios a páginas de destino específicas para rastrear y dar seguimiento.
Marketing en video
Integra contenido en video en todos los canales para aumentar la interacción. Convierte publicaciones de blog en resúmenes en video, crea demostraciones de productos y comparte testimonios de clientes. Utiliza formatos de video específicos de la plataforma, como Stories o Reels, para llegar a diferentes segmentos de público.
Mejora tus iniciativas de inbound marketing con Mailchimp
El inbound marketing puede ayudar a tu negocio de muchas maneras. No solo es una táctica rentable que puede ampliar tu alcance, sino que también te permite generar confianza y asegurarte de atraer al tipo adecuado de clientes a tu marca. Para crear una campaña de inbound marketing exitosa, reflexiona sobre tus objetivos y segmenta a tu público para asegurarte de que te estás dirigiendo al público adecuado.
Si deseas mejorar tus esfuerzos de inbound marketing, con gusto te orientaremos. Con nuestra colección de herramientas de marketing, automatización y correo electrónico, puedes generar más interacciones e ingresos. Además, nuestro Creador de recorridos del cliente te permite crear fácilmente correos electrónicos activadores con base en dónde se encuentra la gente en tu embudo de ventas.
Conclusiones clave
- El inbound marketing permite establecer relaciones duraderas con los clientes al crear contenido valioso dirigido a tu público objetivo.
- Las cuatro etapas clave del inbound marketing —atraer, convertir, cerrar y deleitar— se complementan entre sí para transformar a desconocidos en clientes fieles.
- Para que el inbound marketing resulte fructífero, es necesario combinar estrategias, desde la creación de contenido y la SEO hasta el email marketing y la interacción en medios sociales.
- A diferencia del outbound marketing tradicional, el inbound marketing se enfoca en crear recursos de contenido duraderos que continúan atrayendo visitantes y contactos con el tiempo.